年底了，又到了結(jié)款收款的時候，很多建筑企業(yè)都面臨著收款的壓力。對于賒賬的客戶逼得緊也不是，松也不是。收款大于銷售，一個好的銷售員，你應(yīng)該學(xué)會控制賬款。

回款的重要性

一些業(yè)務(wù)員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。

如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！”

結(jié)果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發(fā)生了。

教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的應(yīng)收賬款”出現(xiàn)，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳拢?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。

正確心態(tài)

盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；

要賬比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費(fèi)在要賬上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶；

寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；

回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；

逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)；

我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款--我們需要現(xiàn)金；

我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。

收款催款的合理性

一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念；

“不欠款客戶就不會進(jìn)貨，欠款是沒有辦法的事。”

“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款”。

還有的收款時人員認(rèn)為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

正確心態(tài)

現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。

客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在賬款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。

催款的智慧-基本原則

掌握正確的心態(tài)（如前所述）

“預(yù)”

未雨綢繆?；乜铋_始于銷售之前，與其在應(yīng)收賬款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！

“快”

債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬，據(jù)英國銷售專家波特。愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據(jù)國外專門負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比，賬款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機(jī)，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

“勤”

經(jīng)常要賬，對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要賬時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要賬會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

“纏”

對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神，山東一業(yè)務(wù)員想出一個心理討債法：他設(shè)計一套討債服，擬一張討債公告貼在對方門口，準(zhǔn)備一張破鑼去討債時敲，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個債務(wù)人要賬，債務(wù)人開始不承認(rèn)，討債方拿出證據(jù)后對方又說沒有錢，第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營項(xiàng)目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火，就和對方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前”。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。

注意

這種方法也許“低級”，但不必為此心存“愧疚”，因?yàn)榇嬖谥@樣的惡意欠款客戶，所以要“以惡制惡”。

首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回賬款后應(yīng)該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他；

“通”

就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴賬，這時業(yè)務(wù)員要想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動客戶，往往可以收到很好效果；

“變”

客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。